INNOWACYJNE PODEJŚCIE DO SPRZEDAŻY z wykorzystaniem Analizy Transakcyjnej
Szkolenie wykorzystujące najważniejsze wnioski i ćwiczenia dwuletniego innowacyjnego programu szkoleniowego dla handlowców. Celem programu było podniesienie wyników sprzedaży i umożliwienie przetrwanie firmy na niestabilnym rynku przy spadających marżach i agresywnym wzroście konkurencji.
Jak było przed? Handlowcy nie rozumieli, że trzeba stale robić analizę potrzeb klientów. Ograniczali swoją aktywność do odpowiadania na zamówienia i pytania klientów. Nie dociekali istoty problemu klienta, nie starali się zaoferować czegoś lepszego lub dodatkowego z oferty (up-selling i cross-selling).
Co zrobiono? Przeszkolono handlowców z bazowych umiejętności i technik sprzedaży, w tym up-sellingu i cross-sellingu, wykorzystując również wybrane techniki NLP i wnioski z Analizy Transakcyjnej. Menedżerowie i kierownicy działów sprzedaży przeszli przez specjalne szkolenia z umiejętności wzmacniających i podtrzymujących uzyskane zmiany.
Jak jest teraz? Handlowcy potrafią odkryć motywy zakupowe klienta, dostosować język komunikacji do rozmówcy, wiedzą, jak lepiej przedstawić ofertę, by rozwiązać problem klienta. Dzięki temu wzrosła ich motywacja i wyniki sprzedażowe. Ci, którzy nie zdołali opanować nowych umiejętności – zwolnili się lub przeszli na inne stanowiska.
Program szkolenia
1. KLUCZOWE UMIEJĘTNOŚCI Z PERSPEKTYWY ANALIZY TRANSAKCYJNEJ
- Przypomnienie typologii klientów. W jaki sposób indywidualne preferencje handlowca mogą zakłócać budowanie relacji z danym typem klienta? Co robić, a czego unikać?
- Potrzeby klienta: teoria potrzeb a praktyka sprzedażowa.
- Techniki aktywnego słuchania: parafraza, metoda lejka, metoda wiązki, klaryfikacja, pozawerbalne techniki aktywnego słuchania.
- Skuteczne pytania sprzedażowe. Jak i kiedy je stosować?
- Komunikacja z klientem z perspektywy wyróżnionych w Analizie Transakcyjnej stanów „JA”.
- Diagnozowanie potrzeb klienta z wykorzystaniem Analizy Transakcyjnej umożliwiające dotarcie do wielu istotnych informacji na temat klienta oraz zbudowanie z nim odpowiedniej relacji.
- Przekonywanie klienta do zakupu z wykorzystaniem wiedzy związanej ze stanami „JA”.
- Trening odkrywania potrzeb klienta
2. KREOWANIE POTRZEB I WYWIERANIE WPŁYWU
- Kreowanie potrzeb klienta poprzez pytania.
- Podstawy up-sellingu i cross-sellingu (sprzedaż produktów komplementarnych i powiązanych) w oparciu o diagnozę potrzeb oraz techniki kreowania potrzeb.
- Osobowościowe uwarunkowanie skuteczności sprzedażowej w oparciu o założenia Analizy Transakcyjnej (Drivery, a Style Pracy). Tu dowiesz się, dlaczego czasem trudno zamknąć proces sprzedaży, lub jak to się dzieje, że nie wystarcza Ci czasu na załatwienie wszystkich ważnych spraw.
- Omówienie mocnych stron i obszarów rozwojowych dla każdego Stylu Pracy pod kątem umiejętności związanych z wywieraniem wpływu.
- Sposoby radzenia sobie z deficytami konkretnego Stylu Pracy.
- Ćwiczenie sposobów radzenia sobie z deficytami konkretnego Stylu Pracy.
- Dlaczego język korzyści jest skuteczny? Nawiązanie do podstaw psychologii wywierania wpływu.
- Przykłady zastosowania języka korzyści w rozmowie z klientem nastawionym neutralnie, pozytywnie
- i negatywnie.
- Trening kreowania potrzeb klienta.
3. FINALIZOWANIE SPRZEDAŻY, ZASTOSOWANIE WYBRANYCH TECHNIK NLP
- Wpływanie na decyzje zakupowe klientów z uwzględnieniem różnych kanałów sensorycznych.
- Magia słów perswazyjnych. Przestań programować swoje porażki nawet o tym nie wiedząc!
- Podstawowe różnice między wywieraniem wpływu a manipulacją. Implikacje i presupozycje w rozmowie z klientem. Mechanizm wpływu na podświadomość klienta.
- Finalizowanie sprzedaży. Skąd wiesz, że to właśnie teraz? Nauka odczytywania sygnałów gotowości do kupna ze strony klienta.
- Najskuteczniejsze techniki finalizacji sprzedaży (w zależności od stopnia dyrektywności: mało, średnio i bardzo dyrektywne zamykanie sprzedaży).
- Trening skutecznego finalizowania sprzedaży.
Szczegółowe informacje o szkoleniu
Koszt uczestnictwa
W przypadku szkolenia realizowanego w formie zamkniętej - do uzgodnienia; w formie otwartej 1500zł/os za dwudniowy warsztat.